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从进店到成交,销售只需做好这8步!

2019/5/16 www.ihcj.net 标签:童装销售 关注度:1 0人参与 我要评论

内容摘要:当一名顾客在进入童装店购买产品时,有一些关键性的环节,在不同的环节,顾客的心理和期待是不同的,这些心理活动会通过一些行为变化表现出来。

  当一名顾客在进入童装店购买产品时,有一些关键性的环节,在不同的环节,顾客的心理和期待是不同的,这些心理活动会通过一些行为变化表现出来。

  童装销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。

  销售一段

  当顾客走进店里,并且开始注意到店面所销售的商品时,就标志着进行销售第一阶段了,这是销售成功的第一步!

  顾客心理:“盲目浏览?#20445;?#26159;指顾客走进店内了解、随意浏览,此时没有产生“需求?#20445;?#23545;商品的欲望很低。

  销售重点:“引起注意?#20445;?#23601;是要打破这种“没有需求”的平衡状态,找到突破口。

  此时合适的销售方法就是“一句话销售?#20445;从?#19968;句?#26696;?#25324;出每一种商品的最亮点,用一句吸引顾客的注意,激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处,及时解说。

  销售二段

  顾客心理:“好奇?#20445;?#24515;态开放,表示对商品产生好奇心,愿意让销售人员进行介绍。

  行为特征?#21644;?#19979;、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。

  这时顾客对店面、销售人员印象都还不错,顾客开始在某件商品面前停下来,甚至用?#32622;?#19968;摸,问一些简单的问题:

  比如,“这是什么材料的?”“这些有人卖吗?”有时候?#19981;?#38382;:“这个多少钱?”需要注意的是,此时的询价一般不是认真、理性的,往往只是对商品?#34892;?#36259;的信号!

  此时如果销售人员匆忙报价,对方99%的情况下会说“太贵了?#20445;?#22240;为此时顾客对商品价值的?#29616;?#36824;比较低,也许还不到50%,此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。

  如果销售人员不能进一步有效的沟通,很可能会过早跌进价格?#27010;?#30340;泥潭,而这对成效的?#22909;?#24433;响很大。

  销售重点:“简单介绍?#20445;?#22312;刚才一句话销售的基础上,进一步用简洁的语?#36816;?#20986;这款商品的几个卖点,用支撑性的观点加强一句话销售的力度和?#23578;?#24230;。

  同时,此阶段重要的是通过商品感知“激发兴趣?#20445;?#21487;以邀请顾客一趣参与到商品演示过程,即“体验式销售”。

  请顾客摸一摸,凑近看一看,放在手上比划一下,充分体验商品的使用感觉。只有顾客充分对商品感知,才有可能进一步产生购买的欲望。

  顾客永远不会购买自己还不太了解的商品,而如果只是听销售人员解说,感知程度只有10%,触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。

  销售三段

  顾客心理:“产生兴趣?#20445;?#23545;商品产生亲切感、好感,开始不自觉地想像:“假如我也拥有……”

  行为特征:?#25226;?#38382;?#20445;?#36319;着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话,并问一些跟商品有关的问题。

  在这一阶段,顾客有时候会透露很多自己的个人信息,比如职业、家庭、爱好等等,顾客主动谈及此类话题越多,说明对销售人员的好感、信任?#24615;?#28145;,对接下来的销售沟通的积极影响越大。

  所以,销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣,鼓励的目光,顾客的谈话会更浓。这些?#27492;?#21644;销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大,这就是心理学研究的“晕?#20013;?#24212;?#20445;?#21363;把某个人的优点扩散到其它方面。

  因为“谈得来?#20445;?#25152;以扩散到相信销售人员的“推荐?#20445;?#35748;为彼此是具有“同样品味”的人,进而对销售人员的提议和设?#21697;?#26696;深信不疑,这就是顾客?#19981;?#21521;“谈得来”的销售人员购买的原因。

  销售重点:“辅助联想?#20445;?#21363;运?#30431;?#26377;能用的销售道具帮助客户联想。

  比如,顾客要对服饰?#34892;?#36259;,这时就给顾客看一些服饰的图片,你家小朋友穿上后“一定很好?#30784;保?#39038;客自然会想象这件服?#26410;?#22312;自己孩子身上是什么效果。

  销售四段

  顾客心理:“表示?#19981;丁保?#23545;商品表现出?#19981;叮?#20294;是没有购买动力,即“心动但不行动”。

  行为特征:“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

  销售重点:“提升欲望?#20445;?#24378;调商品的品牌、品质,同时聪明的解?#22270;?#26684;,比如:

  1.“提升价值型”价格解?#22836;ǎ?#21363;更深、更专业地说明商品的选?#27169;?#35774;计、做工都是好的,说明物有所值。

  2.“加深需求型”价格解?#22836;ǎ?#21363;这款商品价格要高一点,但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。

  销售五段

  顾客心理:“购买欲望?#20445;?#27492;时顾客通过前面的了解,对商品已经有了购买的欲望。

  行为特征:“咨询台坐、谈及价格及需要?#20445;?#39038;客主动坐在咨询台旁,对商品的价格和自己的需求做一个综合的评定。

  销售重点:强调商品的品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如,邀请参观店内所有类别的商品。

  如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单,而是进入了销售六段,则销售的进度是放缓了,而不是提速了,?#35759;?#26159;增加了,而不是减少了,更多的时候是说明这个顾客不简单,是个复?#26377;?#29702;性消费者。

  不过,只要顾客还处在这个购买循环圈,通过销售人员的努力,希望还是存在的!

  此时,适当地运用“收场白技巧”?#26448;?#25910;到意想不到的效果!比如;

  1.“暗示型收场白?#20445;?/p>

  即做出一些只会对买单顾客的动作,潜移默化地影响准顾客。“先帮助你做两上方案吧,这样您多一些选择,一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客,促成多少销售的成功。

  2.“最后通牒收场白?#20445;?/p>

  创造危机感,即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如我们门店目前仓库里只有这两个货。”?#37096;?#20197;故意制造“危机”。

  比如,明明知道某一款商品有库存,但是还是在顾客即将冷?#37096;?#34385;的时候煞有介事的叫同事去仓库“查看这款商品的库存?#20445;?#28982;后兴高采?#19994;?#21578;诉顾客:“还好,还有货!

  销售六段

  顾客心理:“产生犹豫?#20445;?#21453;复抉择,拿不定主张。

  行为特征:“讨价、还价”要求给予会员价或?#36879;?#31036;品,并挑出商品很多“毛病”、“问题?#20445;?#25265;?#25925;?#29992;?#29615;?#20415;,推?#27492;?#33258;己不急需,并通过对降低商品的评价,来达到讨价、还价的目的。

  销售重点:“消除顾虑?#20445;?#21015;举和他/她身份、?#24039;?#30456;近的人近期购买的情况。

  销售七段

  顾客心理:“购买决定?#20445;?#27492;时已经产生购买决定。

  行为特征:“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。

  销售重点:“从众效应?#20445;?#27492;时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄,顾客只是希望有人告诉他的确实是做了一个正确的决策而?#36873;?/p>

  这时的销售人员可以告知他这款商品已经有很多顾客买过,而且对此款商品的评价很好,也没有出现什么问题。

  甚至都不需要正面应对,只需要对售后服务的保证做出诚恳的?#20449;擔?#23433;抚顾客买单后的焦虑心情。

  销售八段

  顾客心理:“满意、不满意?#20445;?#27492;时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估,感觉满意了,情绪会高涨,感觉不好,情绪会低落。

  行为特征:“满意”时就会面带微笑,并会与销售人员问一些其它问题,如“你?#24039;?#24847;怎么样,卖的人多吗,是男的卖的多还是女的卖的多;”这类的话语;不满意一般表现得不说话,?#32842;?#25110;者说一些“试一下,看怎么样。”

  销售重点:这个阶段的销售工作就是我们常说的“人脉”经营。

  人们会把愉快/不愉快的经历向10个以上的朋友诉说,正面影响会带来回头客和慕名而来的新客,通过口碑传播带来的新客沟通非常容易,有时候不到销售五段就成交了,很多销售人员深有体会,“顾客说一句,比我们说100句?#21152;?#29992;”。

  所以这个阶段非常关键,有经验的销售人员都会把自己的联系电?#26696;?#39038;客,请对方有问题可?#36816;?#26102;垂询,并请顾客留下电话号码,定期回访,及时解决可以发生的问题并送上画册一套,欢送顾客离店。

  销售八段主要是针对顾客购买中与导购的全过程,也许有时候会跳过其中几段,有时候会退回已经进行过的阶段,比较理想的是在顾客进入“犹豫期”之前做出成交表示,如先买单等。

  然而,即便是在销售五段成交,也需要做?#20843;?#36896;口碑”的工作,因为这是使销售效果大化的“以客养客”的口碑经营,是“不战而屈人之兵”的销售境界。

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