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母婴生意难增长? 快掌握以下这些要点

2019/4/3 www.ihcj.net 标签:母婴 关注度:6 0人参与 我要评论

内容摘要:2014、2015年之前,我们开一家母婴店基本上都能够快速上量,快速回收成本,度过盈亏平衡期。但是,这几年,尤其从2016、2017年开始,生意越来越难做。原因是什么?

  演讲 中童传媒创始人兼总策划 罗?#24180;?/p>

  2014、2015年之前,我们开一家母婴店基本上都能够快速上量,快速回收成本,度过盈亏平衡期。但是,这几年,尤其从2016、2017年开始,生意越来越难做。原因是什么?

  现在的增长不是那么好做

  第一,市场节奏不断提速。

  之前的市场,无论是新品类推出,还是企业模式迭代,都没有那么快。我们去年办了三场细分行业的论?#22330;?#32650;奶粉、营养品、辅?#22330;?#21435;年年底12月在?#26412;〤BIS上,有很多品牌商朋友问我们,今年区域细分行业活动能不能提前,因为大家觉得现在市场变化太快了,一年开一次细分行业的活动已经跟不上市场的变化。所以我们去年7月份办了第一届中国羊奶粉发展论坛,今年提前到4月份。

  第二,渠道分割的局面不断被打破。

  以前在一个地市开10家店、20家店,都不会受跨区域门店或者系统干扰。但是,这几年,整个渠道分割的局面不断被打破,跨县、跨市甚?#37327;?#30465;的情况越来越多。

  第三,重点品类定位的变化。

  现在,门店里的存量品类依?#36824;?#29486;了绝大部分的利润,但是增量的部分开?#21152;上?#20998;品类贡献,并且这些细分品类的增长速度非常快,利润空间也比较大。对于门店来说,整个重点品类发生变化,这就意味着,门店的利润构成在发生变化。

  门店要开始思考,如何平衡存量和增量之间的关系。过于注重存量,抓不住细分品类增长的机会;过于注重增量,现有的利润无法保证。

  第?#27169;?#24456;多店现在已经成为奶奶进的店。

  现在有很多母婴店的整个装修布局、动线设计、视觉等,并不是90后妈妈们?#19981;兜母?#35843;,而是奶奶?#19981;兜母?#35843;。

  这应该是很多门店重点思考的问题。开店首先要保证大?#20197;?#24847;进你的点,起码从外观、形象设计上能够第一眼吸引他们。

  而这些由终端反馈出来的变化,对于上游各个环节的未来关注点,具有重要参考作用。

  母婴品牌商应该关注什么?

  第一,产品质量。

  一方面是产品品质,也就是产品本身,这是最核心、最重要的。

  另一方面,是产品品位,也就是调性,主要是产?#36820;难?#20540;与包装,能够带给90后妈妈很好的第一感觉。

  第二,新品推出的能力。

  一是新品推出的质量,二是节奏。新品推出要保证一定的节奏,才能够使商品在市面上?#20013;?#31283;定地保持增速。

  第三,厂商关系。

  前几年,业内有个知名品牌,由于操作不当伤了渠道的?#27169;?#20043;后好几年,都不得不尽力与渠道修复关系。

  第?#27169;?#28192;道口碑。

  母婴行业的产?#36820;?#29616;在为止,基本上还处于渠道驱动型阶段,所以渠道的口碑是母婴品牌传播的重要出口。渠道口碑仍然是品牌力和形象力的重要体现。

  第五,模式。

  这几年来,企业都在探索用不同的模式去过的消费者的青睐,比如有的专注于产品力,有的通过童话剧等营销模式吸引消费者。

  母婴代理商应该关注什么?

  第一,?#24039;?#23450;位。

  在其他行业代理商或者经销商本质上两个定位,一个是厂家的推销?#20445;?#19968;个是门店的整个供货商,或者服务商。一个是针对厂家?#27169;?#19968;个是针对下游的。有些经销商觉得我不是厂家的推销?#20445;?#20294;是实际上我们做的事情本身就是厂家的推销?#20445;?#25105;们要把厂家的品牌商品推到我们所覆盖的终端上去。

  第二,选?#36820;?#33021;力

  一个是品类,一个是品牌。

  选品类?#38590;?#20809;很重要,如果失去了一个成长品类,可能会失去这个成长品类几年的快速成长期,因为好的品牌可能就那么多,大家都把好的品牌抓到了,那这一波整个成长的机会就错过了。

  第三,活动企划能力。

  目前很多?#34892;?#38376;店都没有活动企划能力,有些可以厂家做,有些需要代理商来做。而且,现在的活动企划能力更强调动态变化,比如春季新品、宝宝月、品牌日等。现在活动对于宝妈们的吸引力?#34892;?#26399;越来越短,所以要不断提升活动企划能力。

  第?#27169;?#38376;店动员能力。

  代理商某个区域内掌控渠道的群体,有些代理商整个的思路很好,活动的企划能力很强,但是门店不配合,那?#21442;?#27861;落地。

  门店的动员能力在于,代理商到底对于门店的服务能够做到什么程度。

  换句话说,门店信不信?#25991;悖?#25110;者服不服你的问题。如果信?#26410;?#29702;商了,代理商所做的一切市场推广活动,他们都愿意跟进。

  第五,后台的效?#30465;?/strong>

  对于代理商来说,后台的效?#25163;?#35201;在仓储和物流方面,这是最主要的后台的效率和利润点的提升。

  因为物流供应链环节,是真正能够提升净利润的环节。

  母婴门店应该关注什么?

  第一,前台的价值与后台的效?#30465;?/strong>

  前台的价值就是,宝妈觉得这个门店能够买到好的产品,获得好的育儿理念和解决方案。后台的效率包括了整个采购效率,是否能够快速采购合?#20160;?#21697;与品牌等。

  第二,专业

  专业,本身就是母婴店从与商超竞争中脱颖而出的重要手段。

  所以,专业在整个母婴店的运营过程中一定不能动摇。除非宝妈足够专业到成为育儿专家,否则门店的专业是必须具备?#27169;?#24517;不可少的。而且宝妈的这种高度专业,不可能来得那么快。

  第三,成熟品类和增长品类之间?#38590;?#25321;与均衡。

  到目前为止,门店很大的利润贡献还是来?#20174;?#22902;粉,奶粉是门店生存?#27597;?#22522;,这是不能动摇的。

  同时,一些新的细分品类开?#20960;?#36895;增长,无论是细分奶粉,还是辅?#22330;?#33829;养品、洗护等等。比如前不久我们在调研中发现,湖南的有个系统的有机奶粉已?#27982;?#24215;整个奶粉销量的60%。

  这些增长品类,门店一定要把握住机会,它们的成长期可能就那一两年,抓住了马上能起来。

  第?#27169;?#28040;费新导向的敏感度。

  我们天天跟消费者打交道,对于宝妈们喜爱偏好,一定要保持高度的敏感,因为现在宝妈的消费喜好度转向太快,但凡出现的新导向,我们一定要把握住。

  第五,育儿顾问的培养速度。

  母婴门店的导购应?#38376;?#20859;为育儿顾问,能够给进店的宝妈提供育儿方面的解决方案。对于门店来说,育儿顾问首先给宝妈?#27597;?#35273;是,这个门店特别专业,其次是情感方面的联络。

  既专业,关系又好,宝妈们当然愿意进店买你的东西。

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来源:罗?#24180;?中童观察 责任编辑:c
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