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换季时期,新旧童装如何卖得更好

2019/3/26 www.ihcj.net 标签:童装经营 关注度:1 0人参与 我要评论

内容摘要:换季时期,新旧童装如何卖得更好?导购如何吸引更多客流?

  两季交替,新?#36820;?#24215;,顾客来的也不少,但经常有导购抱怨顾客听到一些推荐很是不?#22836;常?#26377;的顾客愿意听?#22919;洌?#20294;转转就走了,总是留不住顾客。

  出现这种情况就是导购的新品推荐话术出了问题。

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  这时候店长就要对导购进行销售卖点的话术训练,但不要讲特别专业的产品知识,而?#21069;?#19987;业的产品话术转化成顾客能听懂的话、接地气的话,比如说竹纤维材质的衣服是100%纯天然青竹做?#27169;?#29615;保健康,特别软,透气性好,夏天穿着吸汗,特别?#39038;?/p>

  包括邀约时候,如果导?#22909;?#21457;的邀约话术都不同,没有经过统一的邀约话术训练,拿起手机就开始发微信或打电话,收到的回应的就会很少,店长一定要提前做好话术训练,把卖点转化成顾客喜闻乐见的话术,并让导购做好新品搭配的练习。

  除此以外,我在逛童装店的时候还发现有很多导购就站着聊天,不知道?#32422;?#35813;做些什么,很少主动去指导顾客,新品成交率?#27604;?#20063;很难看。

  导购有这样的表现主要有两点原因。

  第一点就是针对新品销售导购信心不足。

  在新品上市的时候,大家心里都会不自觉有一个判定,会认为新品价格高,很多顾客?#25442;?#20808;?#32431;矗?#25110;者试一试,等到后面打折时候再买,就会降低新?#36820;?#25104;交率。

  这时候就要帮助导购树立信心。只要一有新品成交,大家就要在公司群或店铺群里去分享传播,?#30340;?#26576;成交了什么童装,如何成交了这个顾客。当大家都你追我赶有很猛的销售的势头,有销售新?#36820;?#20449;?#27169;?#26032;?#36820;?#25104;交?#39318;?#28982;就提高了。

  接下来要去思考衣服是在什么位置成交?#27169;?#22914;果说是在模特区引导成交?#27169;?#21487;能模特就是顾客关注的焦点,在陈列的时候就把想要推销的产品放到这样的位置,加上导购的一些引导使销售容易完成。

  第二点就是导购的积极性不高,?#34892;?#25042;散。

  这时候店长就要快速制定一个计划,制定一些奖励制度来激励员工。

  店长可以制定一些新品销售的小游戏,比如新?#36820;?#24215;后,谁邀约进店的顾客是最多的可以给奖励,谁邀约的顾客成交额较高可以给奖励,一件商品可以搭配很多商品,谁搭配的多可获奖励,奖励可以是三次早上迟到卡,两次早下班卡等等。设置这些个游戏,一定要让大家动起来。

  在新?#36820;?#24215;的两周之内店长就要做一个数据的统计?#22836;?#26512;,统计顾客的进店率是多少,触货率是多少,试穿率是多少,包括是询?#20107;?#26159;多少?新品来了这么多那么到底哪一款是顾客问的最多的呢?到底要哪一个款是顾客看的最多的呢?到底用哪一个款是顾客用手触摸或者试穿是最多的呢?

  把这些数据统计出来之后,就可以立刻判断出哪一些商品是好卖?#27169;?#21738;一些商品是不好卖?#27169;?#20320;要快速的去制定一个销售的计划,游戏激励的计划,激励大家先去卖那些不好卖的商品,?#34892;?#22320;降低店铺商?#36820;?#31215;压率,降低到季末库存积压的风险。

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  另外,换季期间,难免有往季商品剩下,很多店主都会把往季商品打入冷宫,那往季商?#36820;囊导?#22914;何进行提升?

  我们前面有提到在我们导购员心?#24247;?#20013;就已经认为这些是老季的商品,用不了多长时间我们就要把它返仓退货了,包括顾客进店来的时候,我们去介绍这些商?#36820;?#26102;候呢,也会说这是我们一个春季的商品,或者说是我们往季的商品,现在在进行打折出清。

  事实上这样的销售话术,会很大地影响到顾客试穿和购买的信?#27169;?#25152;以一定导购员一定要扭转对往季商?#36820;?#30475;法,重新去界定导购的销售话术。

  而在往季商?#36820;?#20013;,一定会有一些是比?#22799;?#21334;的商品,这些难卖的商品通常被认为是滞销商品,很难卖的动了,可是通常情况之下滞销商品是谁造成的呢??#38469;?#25105;们?#32422;?#36896;成?#27169;?#25105;们?#32422;?#35748;为这些商品不够好看不去推荐造成的。

  这些商品被认为不好看,没人推,又放在很不起眼的挂通上很难被人发现,怎么能卖的好呢?

  所以想卖好往季商品一定要做好三点。

  第一点,转变思想。

  之前在给一家童装店做指导的时候,这家童装店进了一款红色马甲,袖口处带毛绒,大家?#23395;?#24471;这款马甲好丑,认为卖不出去,但一?#25105;?#20010;孩子进店穿上特合?#21097;?#29305;别有仙气。

  所以不是因为我们觉得某些衣服不好看,它就是难看?#27169;?#36825;是我们信念中一个错误的观念,一定要想这些衣服还没有遇到适合穿它的人,导购一定要转变?#32422;?#38169;误的思想,建立起正?#36820;?#20449;念。

  第二点,把店里的衣服穿在孩子身上。

  店主或导购有孩子?#27169;?#21487;以让孩子经常来店里,穿上?#32422;?#21334;的童装,并拍一些照片放在店里,表现出童装上身的?#23548;市?#26524;,自?#25442;?#24341;起顾客的兴趣,想要看一看,给孩子试穿的几率就会大很多。

  之前去的一家童装店里有一款特别不好卖的颜色,那我们多给模特穿这个颜色,多单挂这个颜色,陈列也多用这个颜色,顾客看多了自然就比较容易接受这个颜色了,自然成交率会提升。

  第三点,新旧搭配,多件销售。

  当新?#36820;?#24215;后,可以把新品和老品进行结合搭配,比如在外套里放上短袖T恤,这种搭配式的陈列,会带来一个很好的销售?#23548;ǎ?#39038;客可能买了一件新品,又顺手买了老品,所以导购一点要学会搭配陈列。

  同时如果想要快出清往季商品,导购一定要学会多单销售。比如说一单商品要做到很多联单,促使顾客多买。而这种多单销售仅凭导购去推荐是很?#35757;模?#19968;定要有?#23548;?#30340;优惠,再加上导购推荐才能达到好效果。

  比如店铺?#26032;?#19977;件打5折优惠,但是有的顾客就只想买两件,问导购有没有优惠,导购如果说只能满3件才有优惠,两件原价,顾客这时候就会很生气,可能那两件都不要了,这就是导购不知变通的做法,如果导购?#30340;?#31245;等,我?#39280;?#32463;理看能不能帮您申请一个优惠,哪怕是85折,顾客心里应该也很开心。

  学会这几点,往季商品是可以快速出清,带来很好的销售?#23548;?#30340;。

  以上这些,作为店长都要有一个很好的把握,店长是导购的神经,导购是店长的四肢,当神经传输给四肢的时候,四肢才知道去做什么事情,在什么时间去做,如何完成这些事情。所以在换季时期,新旧品销售时,店长一定要有一个统一规划,建立导购信?#27169;?#21046;定推荐话术,做好一些奖励机制和优惠活动等。

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